只是想拿到該拿的，不用多，也不能少，很難嗎？對我來說還挺難的。從小教育就是要以和為貴、避免爭執，出社會以後這個習慣總是讓自己吃虧，吞下不合理的殺價、接受不合理的時程然後加班，就算鼓起勇氣對抗也只能很弱的吐出「能不能便宜一點？」；我知道談判技能能幫助我更好的面對問題，也想要學，只是談判書動不動就一堆案例 if else，太多情境和方法根本背不下來。這本書救了我，只需要記住幾個很基本的原則，可以理直氣壯的要求我想要的東西，不是亂凹、不是盧小小，是有憑有據的或的我應該拿到的，不用多，也不能少。
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為什麼我想要讀這本書
跟了幾個老闆，發現老闆總是能要求出我傻眼的需求，我總是想說對方怎麼可能答應，可是總是能獲得他想要的東西。老闆常掛在嘴上「你不提出要求，就不可能得到。」當我也勇敢的提出要求，可是說出嘴的理由連自己都無法說服。
我只會說『因為我過去做了 XXXX，所以我要求提昇 Y% 的薪水』『我無法做這個功能，因為做了 XXX 就不能做 OOO』。無法像老闆一樣鏗鏘有力名正言順的提出理由然後和對方達成協議。
我知道自己有這症頭，也想要好好練習這個技能，之前還買了華盛頓教你談判的書，結果這本大磚頭列出各種極端案例各種情況，在什麼列是下用了什麼招式，故意擺出什麼姿態放出消息，最後成功拿下案子。工程師對這種窮舉特殊案例，要用背誦的技能最不行了；讀不下去記不住，當然也沒什麼效果。
世界不會因此就停止轉動，而且越是逃避，越不想面對，世界就會用一種激烈的方式回來逼你面對這個問題。
所以世界就給了我一劑猛藥，讓我損失一桶金，而且對方完全有理由撒手不管，走法律途徑也拿不回來（不是詐騙！）。我唯一能做的，只有學習談判，跟對方要回來。所以我才找到了這本書，好好研究入門談判這門學問，期望能幫助我減輕一點損失。
以前老闆是怎麼談判殺價 40% 的
你都怎麼殺價的，「算我便宜一點」？想先分享以前老闆是如何鏗鏘有力的談下 40% off 的軟體開發價格。
在上一份工作時，有一項任務是請外包商幫忙開發一個 DEMO 用的 App。主體其實不是 App，而是要給另一家廠商說我們有配合的一流軟體外包公司，不是幾隻小貓工程師而已，所以能吃下你們的客製化需求快把軟體外包給我們吧。
在這個目的下，我們找上台灣前幾名的大型軟體外包公司，想要請他們做一個 App。見面談需求都挺開心的，拿到報價單一看：100 萬台幣，開發三個月，一個 App。
那時候想說什麼鬼，怎麼做一個 App 比我整年薪水都還要多，不如我辭職自己接下這個 App 吧。當然我沒有真得這麼幹，我跑去跟老闆說：「欸這家太貴了，我們換一家吧。我知道幾家其他報價只要 60 萬的。」
老闆一邊滑手機，老神在在的說：「確實是有些貴，但我們需要這家公司來證明我們能吃下大案子。既然別家只要 60 萬，你去約個會議，我們來跟他砍到這個價錢。」
老闆就是老闆，我在菜市場殺價要個蔥就羞愧萬分還不一定成功，老闆出手就要砍 40 萬，這要怎麼談！？見面跟他們說沒錢嗎。對方也不是非要這個單子不可，怎麼可能讓我們砍。
我抱著看好戲的心情，走入會議室。跟我預期的不一樣，老闆沒有說算我們便宜一點，我們有很多合作機會，我們沒有錢之類。
老闆做的是：「你可以跟我講講這一百萬包含哪些項目嗎？還有他們的成本分配。」
包含含了專案管理、兩位工程師、一位備用工程師、App 美術設計、講三個月結果做成五個月的預期成本。老闆說：那我們自己有設計師，美術設計自己做，砍了 10 萬；改成包時數制，就是包專案管理和工程師三個月，我們控制專案大小來保證不會多出時數，砍了 30 萬。
過了半小時，走出會議室時，已經用 60 萬成交簽下合約，雙方都很開心。第一次初窺門道，世界上講價錢好像不是只有算我便宜一點這個方法啊。可以談到比較好的價錢，雙方也都開心，有這等事。
有個談判的小故事：兩個小孩子在爭一個橘子，吵了半天終於同意把橘子對分。其中一個吃掉果肉扔了皮，其中一個丟掉果肉，把皮拿去做蛋糕。
這本書在說什麼：原則性談判
曾看過談判書會特別說，要讓對手置於壓力之下所以，故意安排在背對門口的位置，或是讓對手有時間急迫感才能做出有利於我們的決定。這本書談的不是這種見光死的小撇步，這種談判讓人不滿、疲憊而且打壞人際關係。看著我自己都不想用。
書裡的談判方式稱做「原則性談判」，其實只有四個步驟：把人和問題分開、辨認核心的需求、找出多個方案、使用客觀標準。核心概念很簡單，不用強勢也不用委屈，專注於實際遇到的問題，而不是唇槍舌劍看誰能說服誰，一起找出雙方的最大利益，讓雙方都有機會達成協議。
就四個步驟，聽起來很簡單。實行起來，確實挺符合工程師的腦袋，抓住幾項原則，就能面對各種各樣的情境。而且就因為沒幾招好使，在壓力下更容易發揮出來。這些概念很簡單，卻力量驚人。就像是郭靖練降龍十八掌一樣，不管遇到什麼對手，就只管使會的那幾招。更機車的是居然還挺有效的。
原則性談判對問題本質以嚴，對人則以寬，不玩花樣不故做姿態。有尊嚴地得到你應得，讓你合理待人，卻不致因合理寬厚而遭人佔便宜。
哈佛這樣教談判力
這本書帶給我最重要的三件事情
1. 撇開立場，把焦點放在利益
理科腦訓訓練的非常扎實，看到問題就會想要針對問題來回答，反而是忽略背後的需求。在當 PM 時，常常遇到老闆說，我想要這個按鈕變大變成紅色。剛開時傻傻的，都會直接改，然後又收到下一個回饋「為什麼我們的版面那麼醜」（就是因為你把按鈕改大改粗體改紅色啊啊啊！！！）
工作幾年後，才知道老闆不是真的想要改按鈕顏色，他想要說的其實是按鈕不明顯、難找或是覺得轉換率太低，在想怎麼提高。這些都不是變大變紅色能解決的，如果能讓轉換率提高，那其實不用改按鈕顏色也沒關係。
變大變紅色，就是立場，是對方提出來的條件，常常以價格的方式呈現。
想要提高轉換率，就是利益，是對方心裡面真正需要、在意的事情，通常要經過幾輪的溝通才能辨認。
看似堅不可摧的立場（價格），通常在滿足利益以後，都會變得可以談。例如菜市場買一根紅蘿蔔要殺價很困難，但買 100 根要殺價就會簡單，因為老闆有其中一個利益是早點賣光早下班。
就是彼得度拉課常常說的：你到底要什麼？多問幾次，就能分出立場和利益。立場可能只是一口氣，拿到實際利益才是王道。
協調成功或是談判成功，往往就是因為雙方的利益不一樣，可以彼此交換。
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2. 使用第三方標準（堅持客觀標準）
無論我們怎麼把焦點放在利益，一定會無法繞過最後成交價這個血淋淋的立場爭執。例如房東西望租金調高、我希望租金降低；我希望老闆加薪、老闆希望共體時艱。在以前，我都會用立場之爭來解決談判，「說 9000 就是 9000 ，這是我的底線。」靠意志力爭，很容易就是看誰比較大聲，看誰願意吞下委屈退讓、避免爭執（通常都是我！）。換來的，通常是懷恨在心，想說幹嘛那麼軟弱又吃虧。
導入第三方客觀的標準，談判獲得公平結果的機率會變大，避免陷入雙方亂喊的爭執方式。例如最近在賣二手 Macbook，以前賣二手物品，常常遇到一直喊價的，喊完價錢再來喊包運費。以前針對每個提議，我都還要認真考慮如何回，殺多少能接受。現在我都直接跟他說，跟我同樣規格的 Macbook，最近三筆成交價都是這個價格區間，對方收到訊息以後通常也直接放棄殺價，因為市場就是這個價啊。成功捍衛賣價。我只是想要獲得屬於我的，不多也不少。
你想拿高價，我想要低價，我們一起看看合理價格應該是多少。哪些客觀標準最適用呢？
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3. 準備替代方案
替代方案就是：在原本的提案外，我也可以接受的方案。例如買房子，如果無法爭取到低價，那一般價格加上先修好漏水可能就是個不錯的最佳方案。例如談薪水，如果無法爭取到 10% 加薪，那 5% 加薪加上每週再加上班兩天，可能也是個不錯的方案。
上談判桌前，就先準備好幾套替代方案。準備好萬一無法達成協議，那該怎麼辦，這樣談起來才不會急於達成協議被牽折鼻子走。
如果適合，也可以透露自己的替代方案給對方，一旦談判破裂，我們會採取的行動其實更不利於他們；讓對方認真和我們一起想辦法。例如「我的律師建議我，如果協調失敗，我們可以提起法院程序。」
有替代方案，也可以考慮換牌，如果 A 拿到了就可以不要 B&C。如果 A 拿不到，那就要 B&C。不是要帶著一條底線來談（一定要拿到多少錢），而是帶著好幾個最佳方案。有更大的機率達成雙方都能接受的情況。
談判的基本原則：務必先想清楚自己的替代方案。只有當對方明白，一旦我轉身走人，要採取的最佳方案其實不利於他們，他們才會開始認真看待你在乎的問題。
哈佛這樣教談判力
原則性談判實際場景：PM 和工程師的時程對決
在我還是菜鳥工程師時，總覺得 PM 都超煩，每次都來壓時程。
我：「這個功能要四週」
PM：「不行，三週後就要上線了！你需要三週內完成」
我：「這樣我需要加班，而且做出來品質很差。」
PM：「可是我們三週後一定要上線！最多給你 3.5 週！」
我：邊做邊生氣，拼命複製貼上。😠😠😠
最後給出一個品質不怎麼樣的功能，乍看能用可是缺東缺西；我和 PM 都很生氣，最討厭的是，這種事情一直一直發生。很生氣，卻也不知道該怎麼辦，只滿心希望有一天 PM 大發慈悲多給一點時間讓我好好把功能做完。
後來我遇到另外一位 PM，一樣是壓進度，但總是能讓我心甘情願的做事。現在看完這本書，才知道根本就是原則性談判的談法啊。
我：「這個功能要四週」
PM：「這比我想的久，我們三週就要上線了。上次類似的功能 D 用一週完成，或許可以問問他怎麼做？」
（把人和問題分開，直接質疑問題（時程）本身。使用其他人完成類似工作的時間，來當作第三方標準。）
我：「因為這次多了 OOO，所以要四週。」
（撇開立場（時程），詢問我問題背後的原因：為什麼我提出這樣的時程。）
PM：「你說多了這個 OOO 所以特別難，那是不是把功能改成 XXX，就能不要做那麼久？」
我：「是！那個功能很麻煩。如果你再把 YYY 功能改成 ZZZ，一樣可以達到目標，而且可以兩週就完成！」
（使用替代方案，甚至發想更多的方案，讓 PM 可以在時間內上線，我也能避開難做的功能。）
大部分的談判不是你輸我贏，交換不同的利益，兩邊都能獲得想要的。一樣都是要求趕上時程，如果使用原則性談判，雙方都能獲得好處，還能保持良好的人際關係。
談判不是憑感覺，而是有方法與規則的。原則性談判這種直面問題核心，靠根據和理性來協調出雙方都能接受，避免意氣之爭亂喊的方法，理科腦特別吃這一套啊。
談判並不是跟別人對幹，而是想辦法凝聚共識。
大人學 302專案的談判與協商
結論：適合工程師理科腦的談判法
原則性談判有一個很重要的核心，講理，獲得應該得到的，不用多，也不能少。
我很喜歡這個原則。因為從小教育就是要以和為貴、不要造成別人困擾、避免爭執，所以遇到這種需要對抗的場面都會直覺的選擇退縮。就算鼓起勇氣站出來，也沒有對應的談判方法可以展開溝通，最後的結果通常就是摸摸鼻子自認倒楣，吃虧當作換到時間和和平，可是心裡又氣呼呼的覺得怎麼可以這樣，幹嘛委曲求全。
這本書來得很即時，沒有上百條的規則說對方如果怎麼樣、你就怎麼樣，記都記不住。
這本書只有四個步驟：分開人和事、辨認核心需求、找出多個方案、使用客觀標準。工程師最喜歡這種抓住核心概念，然後能應用到很多地方的模式。
而且最近幾次使用，因為步驟少，使用時反而不用考慮太多，實行起來的效果都挺好的。如果以前談判的功力是 20 分，我想現在應該有個 60 分了吧！
推薦這本書給常常在談判時委曲求全、避免紛爭來維持人際關係，但其實很想學好談判來爭取自己應該有的權力的人。步驟少，但非常實用！
有時人們就是想要居於下風，寧可相信自己無法影響局勢，所以無須對自己的無能自責。這種情緒可以理解，事實卻是：有效的談判，絕對可以帶來更好的成果；而上述那種自欺欺人的態度，也會自我實現。
哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果
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